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拼多多启示录:家居团购8大新策略,老树也能开新花~

2019-10-13 20:17:56 jiajure 阅读

摘要: 团购看起来是一种很老套的揽客策略,但换了一种做法之后,它又老树开新花了。

2018年以来,社区团购平台大热,一时间涌进来几股力量,上百家公司,拿到投资几十个亿,典型的平台比如有:你我您、邻邻壹、兴盛优选、考拉精选、苏宁小店等等。


做法的核心路线都是拼团,不过有的是把小店老板发展成团长,然后吸引小店周边的居民进群;有的是将小区里的宝妈或其他有时间的居民,发展成团长,组建微信群、QQ群等,然后组织团购。


除了微信群之外,这种拼团还会依托小程序,与客户建立联系,所销售的东西大多很便宜。


除了常见的生鲜、日化用品等,家居建材商家也盯上了这个渠道,将宝妈或小店老板们发展为团长,或者依托现有的社区团购渠道,从中筛选家居买家。


像拼多多、连咖啡等,都曾借助这种玩法迅速崛起,现在很多实体商家也在用,比如生活服务行业的健身、洗浴、亲子活动;餐饮行业的自助餐、火锅、饮品等,零售行业如化妆品、图书、奢侈品、服饰等,都有成功案例。


那么对于家居建材商家,拼团有用吗?又该怎么用?



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家居拼团有何价值?


显然,拼团这种做法是有价值的,虽说看起来是广撒网,转化率不会高,但在发掘存量房翻新装修需求时,这个网编织起来、撒出去,肯定是很值得的。


拼团对家居建材商家与装修公司来讲,价值至少体现在4个方面:


1、随时随地可以拉人。
做一个拼团活动,第一时间发到老客户手中,老客户收到这个平台链接,真正想买的时候,是不是会拉身边的朋友来参团?答案是肯定的,拼团可以带来新客户。


2、线上为线下引流,将线上客户导入到线下门店,到店拿货。
去门店的时候,有可能经过导购的交流,引导这些客户体验其他产品,甚至可能多买一些,进而提高客单值。


3、低成本获客。
拼团来的新客户有可能变成老客户,然后继续带新客户过来,形成裂变,降低获客成本。


4、前期无需投入太多成本,就可能建立起一支庞大的渠道销售团队。
虽说是兼职的,但只要将激励给到位,沟通保持高频次,就可能激活其中一些团长,带来客流量。

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家居拼团的具体做法是?


要想做拼团,有哪些具体做法可以参考?以下8种建议有必要考虑:


1、选择的产品具备高频、低价、刚需三大特点,利用社交网络与熟人间的关系,实现吸粉与团购目的。


统计显示,是卖得特别好的团购商品,基本上都是那种性价比非常高的,目标客群很庞大的。


2、有条件的,建议自己开通门店小程序或微店,把拼团产品放上去,放到意向客户群,促动犹豫客户的下单。没条件的,就依托第三方平台吧。


3、注意发挥社区团长的作用,单独为团长生成销售链接与页面,以便让合作的团长在朋友圈、在社群里去推广。从转化的成交额里,给团长分成。


4、打爆品,定非常低的价格,要求满一定人数之后,才能拼团成功。而且最好是到店领取,也可以添加门店专门组建的顾客群


把这些线上流量引到店里,沉淀在自家的社群里,一对一建立联系,增强粘性,可能带动其他产品的成交。


5、两人成团、五人成团等多种门槛都可以;时间一般在24小时左右,给用户分的时间找人参与拼团。如果用户没有成团,商家可以自己或找朋友参团,以便留住客户。


6、凡是进店的顾客,也可以扫码参加拼团。不要因为拼团比较优惠,就不想告诉进店顾客。说不定他们能带来更多的意向买家,何乐而不为。


7、每次拼团,注意做足宣传,门店、公众号、群里、宣传页等渠道都要用上。只有接触的潜在客户量足够庞大,拼团才有可能爆破成功,才能够真正发挥它的威力。


试想,一次拼团,只有几十个人参加,又是那种利润很薄、性价比特别高的产品,你又能赚到什么钱呢。起码得捞几百人进来才行。


8、俗话说,团结就是力量。光靠自己一家门店或者几家店,做拼团显得力量有些微薄,不妨跟一些相关的品类联盟,大家一起来做这件事情。


做一个拼团套餐,也可以大家一起来推广共同的拼团平台,最大程度地转化手中掌握的客流量。


而且对客户来讲,也是好事,可以团购的东西增加了,得到了实惠,参与积极性有可能获得提振。


来源:大材研究        首席分析师:邓超明
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