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家居保卫战!疫情加速终端拼抢!拎包入住机会来临?

2020-02-11 17:26:55 jiajure 阅读

摘要: 2月9日,家居热打响了【家居行业保卫战】第二战,国内拎包入住营销模式发起人、智汇营销创始人张劲,以“拎包实战经验分享”为题进行了公益分享。此次活动在五大社群同步直播,逾千人在线参与,以下是内容整理。



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大家好,我是来自智汇营销的张劲,从事泛家居行业工作已经14年,从事第三方服务策划公司将近10年。六年前,我正式接触拎包渠道销售策划。毫不夸张地说,我和我的公司见证了拎包体系的从无到有,从1.0的雏形到现在3.0版本的延伸。


众所周知,行业本身在2019年就出现了洗牌的格局,偏偏在泛家居业比较动荡的时期,我们又遭受了新冠病毒肺炎的危害,复工变得遥遥无期。

但是呢,凡事必有因果。我会分成“危”、“机”来看待问题,“危”中一定会有机会(如03年的非典),会再次引出一些顽强的、新型的产业和机会。那么,我所讲的“拎包”是否是机会?



01
拎包的前世今生


1、传统渠道已成过眼云烟


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其实大家都知道,单一渠道的守店销售已经过时。去年疫情没发生之前,国庆期间,我走访了很多的店面,其中不乏知名的物业公司。所有的物业可谓空空如也,早就没了人。


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有些企业寄托于电话营销。可电销也早已是过眼云烟,甚至很多城市已经不准做电销了。


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那传统的渠道何去何从呢?说实话,越是在困难的时候,厂家和经销商也好越要学会自救。


2、如今自救的三大模式


第一:电商。传统的电商,像京东、天猫、淘宝已经做得很好了,在这个时代,我认为暂时是跑不出新独角兽的。企业的投入、产出、门槛、配置、以及你有没有做电商的基因和血液,决定了电商这条路可能不是那么好走,可能一切只是停留在纸上谈兵的阶段。


第二:整装公司。众所周知,整装公司是几家欢喜几家愁。做得好的整装公司跑起来也快,那倒闭的一些公司,其实对厂家来说,就是最痛的例子。


第三:拎包。为什么拎包是目前理性分析下最好的一条路?现在,每个地产商现在对拎包这个环节都更加重视,都把拎包作为了附加增值项目的一部分,那泛家居人的机会就来了。


传统电商、整装公司和拎包渠道,我这里的统计数据可以跟大家分享一下:网络传统电商大致占到销售的17%,整装公司,稍高一点,占到30%-32%。而拎包渠道,可以占到51%。


这就是目前的一个趋势。精装房时代来临,让我们一起沉下心来,把这堂课听完,一起来分一口万亿蛋糕。



3、做好拎包前的准备

 首先,拎包之前,每个厂家或经销商必须做好的准备有:


①认真做好自己的套餐产品。


②化繁为简。


③思路一致。


④提供有附加值的一些合作。


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4、何为拎包?


接下来看一看,什么叫做拎包?其实近几年,拎包体系正渐趋完善,在各大综艺节目、热播大剧或58同城、安居客这种二手房平台上,我们都能看到“拎包入住”。

家居热

家居热


开心麻花主演的电影《羞羞的铁拳》、湖南卫视的综艺节目《我家小两口》,其中都有提到“拎包入住”。


其实在中国,最早做拎包的是恒大,不知道有没有经销商厂家和朋友收到过恒大的家居消费券。可以说,恒大的家居消费券为中国的拎包树立了最好的标杆,在2010年-2013年,家居券决定了拎包的第一轮,当时受益的单位,我个人所知道的有30家左右,不是太多,因为当时有很多品牌不大重视拎包,也不知道消费券怎么用、怎么去变现。



02
拎包之道


1、新形势下的拎包需要做好哪几件事儿?

①按需生产订单向整单式备货转变,一定要做囤货交付。

什么叫做按需生产订单向整单式备货、囤货交付转变?刚刚我已经说了,拎包必须要化繁为简,少sku(sku也就是单品的意思),从这一点就可以把生产订单的单品转向整单单品。那拎包的整单单品,举个例子,一个房间,两室两厅,也就20件左右的货,少一点可能18件左右的货,我们做这个囤货交付应该是完全没有问题的。


②单一品类做联合品类落地转变。

如果您所在的公司或正在经营的品牌,只做了单一的品类,比如说单一的沙发、床,那么一定要联合上游的品牌或同游的品牌,去做一些落地的转变。可以成立类似于中国好家居这样的联盟,去丰富和支撑自己的品类。


③数字化设计的转变。

现在可利用的数字化转变的设计太多了,可以运用市面上较常见的设计软件。


2、拎包前期调研楼盘的工作要素是?


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①看真实的楼盘销售数据。关于这一点,在调研楼盘时,可以去看楼盘的销控表。


②周边的配套。比如说周边的学区房、幼儿园、菜市场等地方多不多,这也是决定这个楼盘卖得好与不好的关键。


③识别投资房和刚需房。投资房,顾名思义就是我看好这个城市、这个地段,未来会快速升值,所以我作为投资用途,而非自用。这时,投资房的装修比例就会比刚需房低很多,那这样的房子对我们的意义就不大。所以刚需房才是楼盘踩盘的要素之一。


④交通便利。如果楼盘附近没有地铁站、公交车路线,未来也不会开设公交车路线,那这个盘可能卖的不是那么好。


3、坚决不能碰的楼盘是?


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①回迁房。回迁房也叫做安置房,通常大户人家手上能分到七八套甚至十几套,这种小区交完以后,不可能十几套都会装修,所以回迁房尽量不要去碰。


②客诉较多的楼盘。这个大家去现场调研就能得知。


③投资房。刚才已经谈到,投资房的装修率极低,对拎包来说就没有什么意义,分析完大家可以下去对号入座,想想自己之前做拎包,为什么会亏钱。不能因为知道了拎包,就立马去尝试,尝试一次不成功,就全盘否定它。其实能做与否,还需要去实地调研,得出结论。


4、拎包的核心是?


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拎包的核心在于:你及你的团队一定要配备良好的设计师。一定要做到“效果=结果”、“预算=决算”,只有这样的情况下,才好做拎包的签单。


5、拎包的营销工作

拎包一般分为三个阶段:第一个阶段叫样板房征集日;第二个阶段叫做业主见面会(或者工地开放日);第三个阶段就是交房日。那么,在这几个阶段,我们的营销工作应该怎么样去做?


首先,我们要善于利用工具。这个表格,就是可利用的一些工具,准备工作做充足。


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同时拎包讲究四个点,那就是省时、省心、省力、省钱。那我一一具体分析一下。


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①省钱。我们的供货价是远低于市场价的。为什么会低于市场价?第一,我们跟着各大楼盘、物业在合作;第二,我们没有实体门店,没有租金,所以给你的价格一定是最便宜的。


②省力。所有的户型1:1还原,免去一切沟通烦恼,您只需要跟我一家来沟通,我就能帮您设计好。


③省时。您不需要东奔西跑,只要是跟我签订的拎包合作协议,40天(当然,这一点因人而异)以内,所有的货都能够交出来。


④省心。专业的团队帮您调试、安装,一步到位,不需要您在。买了房子以后,您不需要今天等沙发,明天等床垫,后天等餐桌椅,大后天等背景墙。而是享用一站式服务。



03
案例讲解&具体方法


1、样板房征集


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这是去年年底交盘的楼盘,叫新会月岛首府,楼盘共交500多套,户型从80㎡-100㎡不等。三个户型图,我们共设计了12套方案,一个户型,四种风格。这里包含了拎包的学问,第一,我们不能保证每个人都喜欢同一个风格,第二,给客户多种选择,显得我们更加专业。


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户型图到手后,我们通过远程指导和遥控就能知道什么样的产品可以做,在这个楼盘中,透过地板的颜色、玄关、吊顶,我看出北欧、现代、极简及偏东南亚的产品风格是最符合的,于是,我就确定了几种产品。


另外,在做方案的同时,我们也要去想,通过户型衍生出来的产品,我们该如何去做设计与包装?


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在这里,我就做了一个券,叫0元购软装,显然,零元购只是噱头,最终目的有三:


第一,锁定住我的客户;

第二,开发一部分正在犹豫的客户;

第三,利用这个券让老客户介绍新客户,二次开发客户。


2、业主见面会(工地开放日)

接下来在工地开放日,也可以利用物业邀约客户到现场,跟他们讲样板房征集的好处,以此签单。


在业主见面会中,产品、礼品由厂方承担,产品更多以PPT的形式或者KT板的形式展示。展示的目的:只做单品或者只做套餐。


我们可以利用单品,比如:999的大床、1999的乳胶床垫、99块钱一平方的定制衣柜来签约,签约过后,再去争单。当然方式方法有无数种,大家可以再去探讨和思考。请大家记住,业主见面会非常重要,它是最好、最容易签单的机会。


有人可能会问,那业主见面会又不是为我独家开的,如果一个楼盘有三个服务商,我如何脱颖而出?的建议是:你必须要真有两把刷子,做好方案。这个方案可以是成品方案、单品方案,也可以是套餐方案。只要是你觉得能够快速签得到单、且不亏钱的方案,这个单就一定要签,否则后面有很多增值的服务是无法上道的。


3、交房日


最后是交房日。我们先回顾一下,以前做传统渠道时,我们都在盼着交房日,想着当天那么多人去楼盘,那么多人拿到了楼房,我的生意也应该来了。那为什么现在传统渠道的所有人到了交房日当天,也看不到客户,也看不到几个人拿钥匙?


因为以前交房日,竖个拱门,利用周六日两天时间,就交完三五百户了,可现在的地产开发商,他不可能一次性把楼盘交完,而是边交房、边卖房、边开发。这样做的原因有三:第一,大面积的开发,容易把资金链绷断;第二,边建设边开发,可以促进房价进一步上涨;第三,边做边开发边卖,也可以看一看市场对小区楼盘的反应状况,那我们现在自然看不到以前那种万人空巷领房的景象。


所以,在交房日当天,一定要控制好现场的销售,比如:跟物业商量好,要不要做展架?要不要将客户引流到样板房。如果物业同意,你就做,如果物业不同意,那也没办法。



家居热

Q&A


【提问1】拎包产品选择的原则,空间设计的原则?


【张劲】产品选择需要看楼盘的调性,面积,比如大户型不能用小北欧,小户型不能用大美式,空间设计化繁为简,多做减法。


【提问2】套餐如何设计?


【张劲】套餐的设计需要满足几个条件:1.8米床,1.5米床,3床头柜,转角沙发,1餐桌,4餐桌,1茶几,1电视柜。


【提问3】刚才说的拎包入住,主要是针对精装房对吧?如果是毛坯房,有无针对性方案?


【张劲】拎包入住分精装和毛坯,我刚刚主要讲的是精装!毛坯房的步骤是一模样的,但是就是耗时长了点,要整合的资源多了点,物业方恨少拿出毛坯来做拎包,除非小地产物业。


【提问4】一次性接200多户,在人员不够的情况下怎么完成交付?


【张劲】第4个问题的交付问题是指经销商人员不够?工厂交不出货?还是什么原因呢?我们经常做一两百,甚至更多的楼盘一起交付的情况,人员不够有第三方物流公司可以请来做交付嘛,但是你要监督,现场监督,特别是涉及有定制的情况!如果是你产能不够,无法交付,那我就爱莫能助,我只能告诉你怎么把货卖进小区而已。


【主持人】不管是毛胚房还是精装房,交付还是关键问题。要应付拎包入住,需要流畅而精细化的供应链,所以拎包入住并非每个企业都能上,大家不要盲目追风,这是我的建议。


家居热


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直播分享预告


主题:家居行业保卫战

第三期:中小企业熬冬密码

时间:2月12日下午16:00

分享人:王宇【成都理工大学工商管理系教授


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